Parcerias: Descubra o que sua empresa tem a ganhar com elas

por Flavia Ghiurghi

Edição 09/2009

Em meio a uma era de expressivo crescimento da concorrência, em que o diferencial já se tornou imperativo, as empresas apostam cada vez mais em parcerias, visando à realização de um projeto conjunto que resulte em lucratividade.

parceria entre empresas é uma excelente oportunidade de alavancagem dos negócios e ainda traz diversas vantagens. Acompanhe algumas delas:

• Elevação do volume de vendas.

• Diminuição do preço de venda por meio da otimização dos processos.

• Aumento do market share devido à diminuição de participantes do mercado.

• Expansão da área geográfica de atuação, oferecendo seus produtos a mais consumidores.

• Redução de opções de compra para os clientes.

• Aumento de competitividade, seja por redução de preço, diferencial tecnológico ou logístico.

A escolha – Segundo João Alberto Costenaro, palestrante e consultor de vendas da Seleta Educação Profissional, “as verdadeiras parcerias são aquelas em que ambas as empresas se beneficiam mais que se agissem isoladamente. É a chamada sinergia”. As companhias que se unem podem manter a individualidade na marca e no produto ou serviço, mas devem aproveitar a aliança para pensar em conjunto e agregar valores.  No entanto, a tática só funciona se as duas organizações ganham com isso e percebem claramente esse ganho. “De fato, essa união precisa ser de interesse de ambas as partes e prover vantagens para as duas empresas. Não existe parceria se apenas um lado sai ganhando”, ressalta Gustavo Carrer, consultor de marketing do Sebrae-SP. Vale lembrar ainda que, nesse processo, o cliente também deve ser o grande beneficiado – e é o empreendedor quem irá determinar os ganhos desse consumidor. “Ele tem de enxergar as reais vantagens, como: um produto mais barato ou melhor desenvolvido, uma facilidade de crédito ou ainda uma solução de logística mais adequada. Se o cliente não ganhar nada, é provável que a parceria não funcione”, define Costenaro.

Benefícios das Parcerias

A estratégia das parcerias pode ser uma aliada inteligente para empresas que estão enfrentando problemas financeiros. “Quando o negócio não vai bem, uma boa saída é pegar fôlego com quem está melhor no momento, mesmo que isso custe um pedaço do negócio. Se alguém veio ajudar você na hora do prejuízo, é justo que comemore e reparta o futuro melhor”, aposta Fernando Lucena, presidente e consultor do Grupo Friedman.

Parcerias de Sucessos 

Parcerias de sucesso – Um exemplo de parceria antiga e de sucesso é a da Coca-Cola com a Avon, duas gigantes dos segmentos de varejo e vendas diretas que se uniram em 2005 com a promoção Coca-Cola e Avon de coração, em que foram distribuídos mais de 4,2 milhões de kits promocionais. A campanha, que gerou um aumento das vendas acima do esperado dos produtos Coca-Cola e Avon, obteve um êxito tão grande que se prolongou e ganhou novas versões. Em 2006 e 2007, as marcas lançaram as promoções Beleza em dobro e Colecione elogios, respectivamente. A última, realizada no fim do ano passado e intitulada Você merece Coca-Cola e Avon, distribuiu 4,6 milhões de kits especiais com produtos Avon e potes com tampa exclusivos da Coca-Cola.

Outra parceria que deu certo foi a da Volkswagen Caminhões e Ônibus com times brasileiros de futebol. Por meio do projeto Seleção volksbus, a montadora fabricou sob medida, para cada um dos clubes, um ônibus para o transporte das equipes. A ação, que garantiu a exposição da Volkswagen na mídia, surgiu em 2007, quando a montadora forneceu um ônibus exclusivo ao Corinthians. Devido ao sucesso da parceria, a empresa renovou o contrato e acabou estendendo a ideia a outros nove times brasileiros.

Uma aliança estratégica firmada recentemente também promete bons resultados: com o intuito de aumentar sua participação de mercado no norte e nordeste do País, a indústria Simon Brasil fechou parceria com a paraibana Almeida Atacadista, empresa que atua no atacado e varejo de material de construção. A expectativa da Simon é que, em seis meses, suas vendas nos estados do nordeste cresçam cerca de 35%.

Quais são as vantagens das parcerias para sua empresa?

• Aumento de competitividade – Ao se aliar com outra empresa, você pode aproveitar melhor os processos envolvidos no negócio, sejam eles de produção, comerciais ou logísticos, reduzindo custos e aumentando a eficiência de cada um. Outro fator importante que gera aumento de competitividade é atuar junto a uma fatia de mercado maior e, consequentemente, gerar uma exposição maior à marca.
• Aumento da área de atuação – Oferecer seus produtos em outros mercados irá gerar um crescimento nas vendas e, como consequência, aumento de produção e diluição dos custos fixos da operação, o que possivelmente tornará o negócio mais rentável. Outro benefício gerado pela parceria é oferecer uma gama maior de produtos – muitas vezes, complementares – ao mercado.
• Fortalecimento perante os fornecedores – Ao ampliar o campo de atuação e passar a vender para mais consumidores, sua empresa irá precisar de mais matéria-prima, fortalecendo assim seu poder de negociação com os fornecedores.
• Fortalecimento perante os clientes – Esse benefício fica bem evidente quando pensamos nos participantes que dominam uma grande fatia do mercado consumidor. Entretanto, é importante ressaltar que, mesmo para participantes menores, o benefício é igualmente válido, ressalvadas as proporções de volume e atuação.
• Otimização de processos – O mais comum é o melhor aproveitamento das estruturas comerciais e logísticas, mas, muitas vezes, obtém-se também benefício no compartilhamento dos processos produtivos e de gestão.
• Soma de competências – Esta é a melhor forma de gerar diferencial competitivo: aliando-se a quem é capaz de agregar valor ao seu produto. Pode ser um processo produtivo mais eficiente e barato, um departamento comercial mais agressivo, uma logística mais rápida e barata, enfim, processos e ações que melhorem seu produto ou serviço, aumentando seu valor para os consumidores.

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